مبانی نظری و پیشینه تحقیق شناسایی بازارهای هدف

 

فرمت فایل: word

تعداد صفحات: 100

نگاهي به تجربه مراحل توسعه يافتگي در يك قرن گذشته به ويژه سه دهه اخير، در كشورهاي در حال توسعه به طور عام و در كشورهاي نوخاسته صنعتي به طور خاص، نشان مي‌دهد كه اين گونه كشورها جهت رفع مشكل محدوديت بازار ورود به بازارهاي جهاني را در پيش گرفته و با به كارگيري استراتژي‌هاي مناسب نفوذ،به توليد با مقياس وسيع و صرفه جويي هاي ناشي از مقياس دست يافته‌اند. بدين ترتيب اين كشورها توانسته‌اند توان رقابتي خود را در مقايسه با ساير رقبا تقويت نموده و به مرور زمان به عنوان يك رقيب در بازارهاي جهاني وارد شده و باقي بمانند (فهیمی فر، 155، 1383).

اغلب كشورهايي كه در بازارهاي توسعه يافته امروزي فعاليت مي كنند (آمريكا، ژاپن، آلمان، انگلستان، فرانسه، ايتاليا، كانادا)، از اوايل قرن حاضر داراي رشد ثابت GNP (نسبت به سال قبل) و نوسانات یک تا ده درصد در سال مي باشند؛ اين جريانات سبب شده هر40-30 سال يكبار،‌ داده ها و ستاده هايشان دو برابر شود. همچنين ما مي توانيم شاهد رشد ملتهاي کمتر توسعه يافته اي مانند مالزي،‌ تايلند، سنگاپور، كره و تايوان نيز باشيم.

هر چه در هزارة سوم جلوتر برويم، ارتباطات متقابل ايجاد شده از طريق جريانات مالي و تجاري افزايش مي يابد. شواهد حاكي از آن است كه روزانه بيش از 5/1 تريليون دلار (بيش از كل GDP انگلستان) در بازار جهاني پول مبادله شده و هر ساله نزديك به يك پنجم كالا و خدمات توليد شده، معامله مي شوند. اين معامله چيزي در حدود 15 تريليون دلار در سال از طريق صادرات و واردات ارزشگذاري شده است. از اين مقدار حدود دو سوم آن از فعاليت هاي مربوط به ایجاد ارزش در بازارهای تجاری، ايجاد شده است (Wright, 2004, (15.

بزرگترین دلیل این رشد قابل توجه در جهان این است که اکثر بازارها در بازار جهانی امروزی، به منظور ایجاد رقابتی بدون حد و مرز، باز بوده و این پارادایم بازار آزاد موجب افزایش بهره وری برای همه گردیده است. با این وجود، برخی ملاحظات محیطی و قوانین برقرار کننده عدالت جهانی نیز یک جزء جدا نشدنی از این فرایند می باشند. هر چند که این قوانین توسط برخی تصمیم گیرندگان جدی تر و توسط برخی دیگر کمتر مورد توجه قرار می گیرند (Ibid, 17).

 

2-1-2- حضور در صحنه تجارت بین الملل

امروزه مشارکت در بازارهای بین المللی به یک امر ضروری برای تمام بنگاه ها، خواه بزرگ، متوسط یا حتی کوچک، تبدیل شده است. این مشارکت در واقع می تواند به صلاح بنگاه ها و کارکنانش باشد. هنگامی که یک بنگاه وارد صحنه بین المللی می شود، با پارامترهای متفاوتی نسبت به تجارت محلی رو به رو می شود. به عنوان مثال تعرفه ها و موانع غیر تعرفه ای تجارت، پول های رایج کشورها، نوسانات نرخ تبدیل ارز، لزوم دارا بودن برخی اسناد یا مدارک بین المللی، و تفاوت در روش فعالیت در بازارهای بین المللی از فاکتورهایی هستند که بایستی به هنگام تصمیم گیری برای ورود به بازاریهای بین المللی درنظرگرفت

 

بنا بر نظر لویس و ریچاردسون شرکت هایی که به صادرات می پردازند دارای رشد سریعتر و بهره وری بالاتری بوده و پیامد آن سود بیشتری نصیبشان می گردد. اگر چه باید همواره به خاطر داشت که هیچ بنگاهی یک شبه، بین المللی نخواهد شد. چراکه مسلما فعالیت در یک محیط خارجی، ریسک شرکت ها را افزایش می دهد و اگر شرکت ها بخواهند به یک رقیب بین المللی در یک چشم انداز بلند مدت تبدیل شوند، بایستی فعالیت های خود را به گونه ای برنامه ریزی و سازماندهی کنند که با نیازها و فرصت های بازارهای بین المللی سازگاری داشته باشند (Leuis, & Richardson, 2001, 4).

تا همین اواخر، اکثر بازیگران اصلی در بازار جهانی، شرکت های بزرگ 50 تا 100 ساله بوده اند. ورود به بازار بین المللی نه تنها هزینه مالی بالایی را ایجاد می کند، بلکه زمان زیادی را از مدیران ارشد گرفته و تعهدات سنگینی را برای بنگاه ایجاد می کند. بنابراین یک بنگاه می بایست به ازای این هزینه های گزاف، با ایجاد ارزش افزوده، میزان فروش خود را افزایش دهد.

وظیفه بازاریابی در سطح بین الملل، به ویژه اگر بنگاهی بخواهد در چندین بازار به فعالیت بپردازد، بسیار پیچیده است. برای یک بنگاه ضروری است برنامه های بازاریابی خود را منطبق با نیازها و ترجیحات مشتریانی قرار دهد که از نظر فرهنگ و قدرت و عادت خرید، کاملاً با هم متفاوت می باشند (Backlund, & Subrina, 2005, 59).

همان طور که می دانیم فرایند بین المللی شدن یک فرایند تدریجی است و به ندرت بنگاه ها از اول شروع به صادرات می کنند.اگر چه گاهی با شرکت هایی روبرو می شویم که از آغاز به صورت جهانی فعالیت خود را آغاز می کنند (Czinkota, & Ronkainen, 2004, 260).

البته برخی از محققین نیز بر این اعتقادند که لزوماً شرکت ها، به منظور بین المللی شدن، مراحل منظم و پیوسته ای را طی نمی کنند. برخی از شرکت ها ممکن است در یک مرحله خاص توقف کنند و پا به مراحل بالاتر نگذارند و یا از برخی از مراحل صرفنظر کرده و فعالیت های خود را (بدون گذر از مراحل حذف شده)، در مراحل بالاتر ادامه دهند (Albaum, Duerr & stondskov, 2002, 84).

هالنسون نیز در کتاب خود این گونه عنوان کرده که در سال های اخیر تعداد زیادی از شرکت ها به جای این که الگوی سنتی بین المللی شدن را دنبال کنند، از بدو تأسیس، بازارهای بین المللی یا حتی بازار جهانی را هدف قرار داده اند (Hollensen, 2003, 15).

 

فهرست مطالب

1-2- بازار جهانی

1-1-2- نگاهی به بازارهای جهانی سده بیست و یکم

2-1-2- حضور در صحنه تجارت بین الملل

3-1-2- تصمیم گیری برای ورود به بازارهای بین المللی

2-2- بررسي محيط بازاريابي بين‌المللي

1-2-2- عوامل اقتصادي

1-1-2-2- اقتصاد كشاورزي

2-1-2-2- اقتصاد مبتني بر صدور مواد خام

3-1-2-2- اقتصاد رو به صنعت

4-1-2-2- اقتصاد صنعتي

2-2-2- عوامل تكنولوژيكي

3-2-2- عوامل دولتي، سياسي و قانوني

4-2-2- عوامل فرهنگي و اجتماعي

5-2-2- عوامل رقابتی

3-2- تصميم گيري در مورد انتخاب بازارهای هدف صادراتي

1-3-2- اهميت شناسايي بازارهای هدف

2-3-2- فرايند تعريف بازار

1-2-3-2- طبقه بندی بازارهای صنعتی

2-2-3-2- روش های مختلف تعريف بازار ها

3-2-3-2- ماتريس محصول – مشتری

3-3-2- رویارویی با بازار

1-3-3-2- بخش بندی بازار

2-3-3-2- ضرورت بخش بندي بازارهای تجاری

3-3-3-2- نحوه بخش بندی بازارها

الف) محصولات يا خدمات ارایه شده

ب) ارضاء نیازهای بازار

4-3-3-2- تعیین ویژگیهای مهم هر یک از بخش های بازار

5-3-3-2- مدل ماتریس 2×2

4-3-2- برخورد اصولی با تجزیه و تحلیل بازار

1-4-3-2- اندازه بازار

2-4-3-2- نرخ رشد بازار

3-4-3-2- قابلیت سودآوری بازار

4-4-3-2- ساختار هزینه صنعت

5-4-3-2- کانال های توزیع

6-4-3-2- روند (نوسانات) بازار

7-4-3-2- عوامل کلیدی موفقیت

5-3-2- عوامل مؤثر بر انتخاب بازارهای هدف

1-5-3-2- عوامل خارجی تأثیر گذار بر انتخاب بازارهای بین المللی

2-5-3-2- عوامل داخلی تأثیر گذار بر انتخاب بازار های بین المللی

6-3-2- انواع دیدگاه ها در انتخاب بازارهای هدف

7-3-2- مدل ها و شاخص های انتخاب بازارهای هدف

1-7-3-2- مدل 5 مرحله ای انتخاب بازارها

2-7-3-2- روش غربالي

3-7-3-2- شاخص های مناسب برای ارزیابی بازارها

الف) ارزیابی جذابیت بازار

1) عوامل بازار

2) عوامل تكنولوژيكي و اقتصادي

3) عوامل رقابتي

4) عوامل محیطی

5) تجزيه و تحليل سودآوري

6) اهداف و منابع شركت

4-7-3-2- ماتریس پورتفولیو

5-7-3-2- انتخاب بازارهاي هدف در سازمان هاي تجاری

6-7-3-2- دام های موجود در انتخاب بازارها

4-2- پیشینه تحقیق

منابع

 

اقتصاد