مبانی نظری و پیشینه تحقیق واحدهاي بازاريابي و فروش

عنوان:

فرمت فایل: word

تعداد صفحات: 50

تا زمانيكه فاصله توليد كننده و مصرف كننده كوتاه بود، توليد كننده از نيازها، خواسته­ها، سلايق و آداب و رسوم مصرف كننده مطلع بود و به وجود بازاريابي و مديريت بازار نيازي احساس نمي­شد. همچنين در وضعيت توليد محدود، مفاهيمي چون برنامه­ريزي توليد، استراتژي بازاريابي، رقابت و نظام بازاريابي مورد توجه صنايع نبود، اما در شرايط اقتصادي امروز كه بسياري از شركتهاي بزرگ مرزهاي ملي را براي فعاليت­هاي تجاري خود كوچك يافته، جهاني فكر مي­كنند، جهاني توليد مي­كنند و در سطح جهاني نيز محصولات خود را توزيع مي­نمايند، فعاليت­هاي زيادي بايد انجام شود تا كالا به دست مصرف كننده برسد. در واقع بازاريابي شامل كليه عملياتي است كه در فاصله توليد تا مصرف باعث تسريع در جريان هدايت كالا يا خدمات به سوي مصرف كننده مي­گردد (كمالي و دادخواه،1384 :3 ). صاحبنظران، بازاریابی را فرایند ارضای نیازها و خواسته‌های بشر تعریف می­كنند. به نظر فلیپ كاتلر، برجسته ترین صاحبنظر در این رشته، بازاریابی عبارت است از« فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته­ها از طریق فرایند مبادله » ( روستا و همكاران،67:1385 ).

در تعريفي ديگر « بازايابي فعاليتي است توسط انسانها براي ارضاء نيازها و خواسته­هاي انسانهاي ديگر از طريق فراگردهاي مبادله» (محب علي و فرهنگي،17:1378 ).

با توجه به موارد فوق بازاريابي را مي توان چنين تعريف نمود: « بازاريابي فرايندي است مديريتي – اجتماعي كه به وسيله آن افراد و گروهها از طريق توليد و مبادله كالا با يكديگر، به امر تأمين نيازها و خواسته­هاي خود اقدام مي­كنند » (كاتلر، 1385:46 ).

بسياري از مردم مديريت بازاريابي را تلاش براي پيدا نمودن مشتريان بيشتر براي محصولات سازمان مي­دانند، اما اين نگرش محدود و در حقيقت ساده انديشي است. هر موسسه­اي هميشه با سطح مطلوبي از تقاضا براي محصولات خود روبرو نيست. در يك زمان ممكن است با عدم تقاضا يا تقاضاي ناكافي روبرو باشد در حالي كه در زماني ديگر ممكن است با تقاضاي بيش از حد و يا غير معمول مواجه گردد. اين وظيفه مدير بازاريابي است كه با توجه به وضعيت و موقعيت سازمان سطح متناسبي از تقاضا را براي سازمان برقرار سازد. به بياني ديگر، مديريت بازاريابي عبارت است از مديريت فرايند تقاضا (كمالي و دادخواه ،1384:8).

در تعريفي ديگر مديريت بازاريابي عبارت است از فرآيند برنامه­ريزي و اجراي پندار، قيمت­گذاري، تبليغات پيشبردي و توزيع ايده­ها، كالاها و خدمات، به قصد انجام مبادلاتي كه به تأمين اهداف انفرادي و سازماني منجر گردد.

تعرف فوق از مديريت بازاريابي موارد زير را مورد تأكيد قرار مي­دهد:

• تجزيه و تحليل، برنامه­ريزي، اجرا و كنترل؛
• پوشش كالاها و خدمات و ايده ها؛
• تاكيد بر قصد مبادله؛
• و بالاخره اين كه؛ هدف، تامين رضامندي براي طرفين باشد (كاتلر،53:1382).

به بيان ديگر مديريت بازاريابيعبارت است از تجزيه و تحليل، برنامه­ريزي، بكارگيري و كنترل برنامه­هايي كه براي ايجاد، ساخت و نگهداري مبادلات سودمند با خريداران مورد نظر جهت دستيابي به هدفهاي سازماني طراحي شده­اند (محب علي و فرهنگي،18:1378 ).

فهرست مطالب

تعريف مفهوم بازاريابي

مديريت بازاريابي

وظايف مديران بازاريابي

اهميت مديريت بازاريابي

تصميمات مهم بخش بازاريابي

توسعه محصولات يا خدمات جديد

برنامه هايي براي بهبود رضايت مشتري

تبليغات

قيمت گذاري محصولات

ارائه خدمات به مشتري

استراتژيهاي توزيع

نفوذ به بازارهاي جغرافيايي جديد

ترفيعات

تعريف مفهوم فروش

مديريت فروش

وظايف مديريت فروش

اهميت مديريت فروش

پيدايش و رشد تدريجي دايره بازاريابي و تفكيك آن از دايره فروش

تفاوت ميان بازاريابي و فروش

لزوم تفكيك واحد بازاريابي و فروش

مزاياي مشاركت واحد فروش در تصميمات واحد بازاريابي

پيشينه تحقيق

سوابق تحقيقاتي خارج از كشور

سوابق تحقيقاتي داخل كشور

ايجاد ارزش براي مشتريان

تعامل و همكاري بين واحدهاي بازاريابي و فروش

وضوح نقش هاي عملياتي بازاريابي و فروش

فرهنگ مشتري مداري

عملكرد تجاري شركت

فهرست منابع