مبانی نظری افزایش فروش با مدونسازی برنامه بازاریابی

مدیریت
دانلود مبانی نظری پایان نامه کارشناسی ارشد مدیریت بازارگانی افزایش فروش با مدونسازی برنامه بازاریابی چکیده تصور نیاز به برنامه ریزی علمی شرکت صنایع کاشی الوند، زمینه ساز خلق موضوع تدوین برنامه بازاریابی در نزد محقق شد. از اینرو محقق به منظور دستیابی به این مهم بعد از کسب اجازه، اقدام به تشخیص رویکرد مدیران بخش های مختلف به ویژه دپارتمان فروش و کارکنان فروش نسبت به برنامه ریزی نموده و جهت آشنایی با نظرات مشتریان و ذینفعان این سازمان که نمایندگان کلیدی تعیین شدند (بدلیل اینکه از حیث دسته بندی B 2 B تشخیص داده شد) اطلاعات گردآوری شده از طریق پرسشنامه بود، بنابراین روش تحقیق توصیفی بکار گرفته شده است و به منظور تعیین موقعیت فعلی شرکت در کسب و کار بعد از مطالعات کتابخانه ای و میدانی و اطلاعات حاصل از پرسشنامه ای که در اختیار مدیران بخشهای مختلف و کارکنان فروش قرارگرفته بود به ارزیابی صنعت، بازار و رقبا پرداخته ایم و توانستیم با شناسایی نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها ضمن پاسخگویی به سوال دوم پژوهش با استفاده از ماتریس آنسف استراتژی های مناسب تعیین گردندو همچنین اهداف فروش پس از پیش بینی فروش طبق مدل پیش بینی نمو همواره هلت – وینترز برای سه سال آینده پیش بینی گردید و از نتایج بدست آمده از پرسشنامه ای که در بین نمایندگان کلیدی فروش شرکت در سراسر کشور توزیع گردیده بود. نقاط ضعف و قوت آمیخته بازاریابی که سوال چهارم پژوهش حاضر بود شناسایی و مشخص گردید و متعاقب آن برنامه عملیاتی بازاریابی، بعد از مطابقت با اهداف در قالب آمیخته بازاریابی با ارائه راهکارهای پیشنهادی بیان گردید.   کلمات کلیدی: برنامه بازاریابی افزایش فروش تدوین برنامه بازاریابی شرکت کاشی الوند مساله پژوهش تصمیم گیری،رکن اساسی تمام وظایف مدیریتی و در عین حال،مبنای برنامه ریزی است چرا که نمیتوان گفت برنامه ای وجود دارد مگر اینکه تصمیمی اتخاذ شده است. به عبارت بهتر،تصمیم گیری ، هسته مرکزی مدیریت است که در تمامی وظایف دیگر، نمود داردو به همین دلیل برخی (مانند هربرت سایمون)مدیریت و تصمیم گیری را دو واژه مترادف می دانند.در نگرش سنتی مدیریت، برنامه ریزی نقطه آغاز همه حرکتها در یک سازمان است. بطوری که اهمیت آن از گذشته دور برای همه مدیران و کارشناسان آشکار شده است. د رهمین راستا سیل تحول سازمان ها از صورت ساده به پیچیده و با فرآیندهای بی شمار و تحولات عظیم اقتصادی، اجتماعی، سیاسی و تکنولوژیکی، به ویژه در دهه اخیر باعث بروز صحنه های جدید و نگرش های تازه به این مقوله شده است. در نگرش جدید مباحث برنامه ریزی راهبردی یا استراتژیک در سازمان ها مطرح شده است که گام مهمی در جهت تحقق و دستیابی به اهداف سازمان هاست. برنامه استراتژیک سندی است که چشم انداز، ماموریت، اهداف و استراتژی های آینده یک سازمان را به همراه مجموعه منابع مورد نیاز برای اجرای موفق آن ها مشخص می سازد و می تواند آرزوهای محال یک سازمان را به حقیقت مبدل سازد. سازمان هایی که برنامه استراتژیک دارند، نسبت به سازمانهایی که چنین برنامه هایی را تهیه نمی کنند، با احتمال بیشتری به آنچه می خواهند می رسند. بدون وجود برنامه استراتژیک سازمان به یک کشتی بدون سکان شبیه است. برنامه ریزی استراتژیک جهت حرکت و مقصد سازمان را مشخص می کند. این برنامه ، با بررسی محیط داخلی و خارجی سازمان، فرصت ها و تهدید های محیطی و نقاط قوت و ضعف داخلی را شناسایی میکند و با در نظر گرفتن ماموریت سازمان، اهداف بلند مدتی را برای آن تدوین می کنندو برای دستیابی به این اهداف از بین گزینه های استراتژیک، به طراحی استراتژی هایی اقدام میکند که با تکیه بر فرصت ها و نقاط قوت داخلی، ضعف ها را از بین می برد و بر تهدید های محیطی غلبه می کند و به پیروزی سازمان در محیط رقابتی موجود منجر می گردد. مقوله بازاریابی و نداشتن طرح و جایگاه مشخص برای آینده مهم ترین ضعف و چالش برای سازمان ها و بنگاه های کشور محسوب می شود به این ترتیب اهمیت روز افزون بازاریابی و برنامه ریزی باعث شده است برای شرکت ها و موسسات امروزی بسیار مفید و حیاتی و منافع متعددی را بدنبال داشته باشد.امروزه داشتن توان رقابتی، اساس بقای شرکت است. از سوی دیگر برخورداری و حفظ توان رقابتی بیش از همه چیز نیازمند اطلاعات است. شرکتها باید اطلاعات بسیار زیادی از سازمان های رقیب، واسطه ها و سایر نیروها و عواملی که در بازار فعال هستند، داشته باشند. اطلاعات به عنوان یکی از اقلام مهم دارایی های استراتژیک و ابزارهای بازاریابی به شمار میآید. گردآوری اطلاعات مربوط به سازمان های رقیب در امر تدوین استراتژی ها، نقشی حیاتی دارد. بنابراین رد یابی، درک و واکنش به رقبا بعنوان یک جنبه ویژه از فعالیتهای بازاریابی مطرح بوده است ولازم است که سازمان ها یک برنامه اثر بخش به نام هوشمندی رقابتی به اجرا درآورند که بسیاری از شاخه های دیگر نظیر اقتصاد، بازاریابی، نظریه نظامی و مدیریت استراتژیک را در بر میگیرد. فهرست مطالب چکیده 1 فصل دوم مبانی نظری 10 مقدمه 3 1-2- ساختار برنامه بازاریابی 5 2-2- تجزیه و تحلیل موقعیت 14 1-2-2-تحلیل نقاط قوت، ضعف، فرصتها و تهدیدها 14 تجزیه و تحلیل PESTEL: 15 فرمت تجزیه و تحلیل PESTEL 15 تحلیل خود 18 2-2-2- تحلیل رقبا 22 3-2-2- تجزیه و تحلیل بازار 24 - مشتریان شما چه کسانی هستند؟ 25 - چه چیزی رفتار مشتری را برمی انگیزد؟ 25 - ارزش مشتریان شما چیست؟ 25 3-2- تعیین اهداف 26 1-3-2- اهداف بازاریابی 28 2-3-2- برآورد تقاضای آتی و پیش بینی فروش 30 4-2.تدوین استراتژی 36 5-2- بازاریابی هدف 37 1-5-2- بخش بندی بازار 39 2-1-5-2- تقسیم بازار بر اساس استفاده از محصول 42 3-1-5-2- تقسیم بازارهایی تجاری 43 2-5-2- بازار هدف 44 3-5-2- موضع یابی 45 6-2- تعیین تاکتیک های بازاریابی 47 1-6-2- محصول (کالا یا خدمت) 49 1-1-6-2- آمیخته‌ی محصول و خط محصول 52 2-1-6-2- موضع‌یابی محصول 53 3-1-6-2- مدیریت نام تجاری 54 4-1-6-2- استراتژی نام تجاری 54 5-1-6-2- بسته‌بندی 56 6-1-6-2- چرخه عمر محصول 57 2-6-2- قیمت‌گذاری 60 1-2-6-2- قیمت‌گذاری و موضع‌سازی کالا 60 2-2-6-2- استراتژی قیمت‌گذاری 61 3-2-6-2- تعیین قیمت 62 3-6-2- توزیع 65 1-3-6-2- کانال توزیع و ارایه ارزش 66 2-3-6-2- ارزیابی کانال‌های توزیع 67 3-3-6-2- تعارضات در کانال توزیع 67 4-6-2- ترویج 68 1-4-6-2- بررسی ابزارهای ارتباطی 68 تبلیغات 68 فروش شخصی 69 بازاریابی مستقیم 69 روابط عمومی 70 نمایشگاه‌ها و نحوه نمایش محصولات 70 پیشبرد فروش 71 اهداف پیشبرد فروش 71 استراتژی‌های پیشبرد فروش 72 2-4-6-2- برنامه ترویجی 73 7-2- زمینه پژوهش 75 فرضیه‌ها و متغیرهای عملیاتی 80 فهرست 1-2- مراحل مختلف برنامه ریزی بازایابی 12 2-2- PESTEL 21 3-2- روشی برای انجام تجزیه و تحلیل نقاط قوت، ضعف،فرصتها و تهدیدها 20 4-2- نه مرحله اصلی در تجزیه و تحلیل محیط 26 5-2- جمع بندی تحلیل رقابتی 29 6-2- مقایسه روشهای پیش بینی فروش غیر ریاضی 39 7-2- چارچوب جامع تدوین استراتژی 40 8-2- متغیرهای اصلی بخش بندی بازارهای تجاری 46 9-2- خلاصه مشخصات اهداف و خط مشی های دوره عمر کالا 60 فهرست اشکال شکل 1-1- مراحل اساسی در برنامه ریزی 8 شکل 2-1- عوامل اثر گذار بر روی استراتژی بازاریابی موسسه 9 شکل 1-2- برنامه استراتژیک بازاریابی 14 شکل 2-2-مراحل آماده سازی برنامه بازاریابی 15 شکل 3-2-ساختار برنامه بازاریابی 16 شکل 4-2- برنامه بازاریابی 17 شکل 5-2- مراحل اجرای یک برنامه ریزی بازاریابی 19 شکل 6-2- تجزیه و تحلیل پتانسیل بازار با استفاده از آّبشار بازار 31 شکل 7-2- سلسه مراتب اهداف یک شرکت تولیدی فرضی 32 شکل 8-2- ماتریس آنسف 35 شکل 9-2- فرآیند بازاریابی هدف 41 شکل 10-2- مدل فرآیند تقسیم بندی بازار 43 شکل 11-2- بخش بندی بازار رابط بین نیازهای بازار و برنامه بازاریابی 44 شکل 12-2- رویکردهایی به استراتژی تعیین جایگاه 48 شکل 13-2- بازاریابی غیرتمایزی 50 شکل 14-2- اجزا آمیخته بازاریابی 51 شکل 15-2- ابعاد سه گانه منافع مشتری 52 شکل 16-2- مفهوم کلی محصول 53 شکل 17-2- نگرش کلی بر تصمیمات نام تجاری 57 شکل 18-2- چرخه عمر محصول 59 شکل 19-2- ماتریس قیمت /کیفیت 62 شکل 20-2- منحنی قیمت/ ارزش 63 شکل 21-2- مدل ملاحظات سه گانه برای تعیین قیمت محصول 64 شکل 22-2- مدل برنامه ریزی ارتباطات یکپارچه بازاریابی 73 شکل 23-2- مدل دکتر منوچهر فرهنگ 75 شکل 24-2- مدل مفهومی پژوهش 77