دانلود ترجمه مقاله مدیریت بازاریابی صنعتی به همراه متن انگلیسی

این مطالعه چهارچوب طرح های تلفیقی آموزش سازمانی را در رفتار سازمانی خریدار توسعه می دهد۰در این مطالعه فعالیت های ارتباطی و روابط میان واحدهای استراتژیك تجاری كه در فرایند خرید مشاركت دارند مورد توجه قرار می گیرند۰حمایت علمی برای روابط پیشنهاد شده بر اساس رشته ای از مطالعات صورت گرفته كه این مطالعات بر اساس مصاحبه با مدیران ۱۰واحد استراتژیك تجاری یك سازمان خدمات جهانی می باشد۰بر اساس این مطالعات چندین معنی ضمنی ارائه شده است۰

مقدمه
كریس- تحلیل گر پژوهش بازاریابی كه به تازگی در سازمان استخدام شده بود- برای دفتر كار خود نیاز به كامپیوتر و چاپگر داشت۰به همین دلیل سفارش خرید یك سیستم را به بخش خرید سازمان ارائه داد۰بعد از گذشت ۲هفته كامپیوتر خریداری شد اما خریداری چاپگر را به زمانی موكول كردند كه تقاضای خرید چاپگر به حدی برسد كه بتوانند تخفیف عمده ای را دریافت نمایند و پس از گذشت ۶هفته چاپگر به كریس تحویل داده شد۰بخش خرید تخفیف قابل ملاحظه ای را بابت سفارش چاپگر دریافت كرد۰اما بخش خرید ضرر بهره وری كریس را در خلال این ۶هفته در نظر نگرفت۰

مشكلی كه كریس با آن دست به گریبان بود در اكثر سازمان ها وجود دارد۰معمولا در زمان ارزیابی اهمیت فاكتور های هزینه در برابر كل چرخه زمانی فرایند ، فرهنگ خرید داده های مصرف كنندگان را در نظر نمی گیرند۰از دید گاه بخش خرید چرخه زمانی فرایند به قدری نا محسوس است كه اندازه گیری آن غیر ممكن است۰در كاهش چرخه خرید هیچ گونه ارزش و سود واقعی وجود ندارد۰با این وجود همان طور كه در این مثال ساده نشان داده شد،در خرید كالاها و خدمات چیزهایی فراتر از هزینه وجود دارد۰

در اینجا سؤالاتی مطرح می گردد كه برخی از این سؤالات عبارتند از :۱) در چه زمانی فاكتورهای هزینه مهم تر از كل چرخه زمان می باشد۰ ۲)چه موقع ادغام سفارش های ویزه خرید در یك روش كاملا عملی امكان پذ یراست؟ برای پاسخ به این سؤالات در این مطالعه آموزش سازمانی به عنوان كلید موفقیت در چرخه سازمانی سریع محیط خرید در نظر گرفته شود۰در سازمان های آموزشی بدون در نظر گرفتن وظایف افراد، موقعیت ها و توصیف شغلی آنها از نظرات و راه حل های همه استفاده می شود۰سازمان از دانش فزاینده كل زنجیره ارزشی خود و منابع داخلی و خارجی آن استفاده می كند تا در سازگاری با بازار و خریدار

باشد۰در این باره آموزش سازمانی به عنوان ابزاری در نظر گرفته می شود كه به واسطه آن سازمان استراتژیك و اصول كلی مشترك خود را به واحدهای استراتژیك تجاری سازمان انتقال می دهد۰همچنین آموزش سازمانی به عنوان فرایندی در نظر گرفته می شود كه به واسطه آن سازمان به فعالیت خود ادام

ه می دهد۰یك سازمان آموزشی “در ایجاد ،كسب و انتقال دانش و در توصیف رفتار سازمان به منظور انعكاس دانش و بینش های جدید كارآمد است۰”
سازمان آموزشی محرك بازار به عنوان گسترش مدیریت كیفی كل و برنامه ریزی و اجرای مجد د تجارت در نظر گرفته می شود۰مدیریت كیفی كل باعث شكل

گیری سازمانی كارآمد تر می شود و برنامه ریزی و اجرای مجد د تجارت نیز به طور شگرفی ساختار سازمان را تغییر می دهد۰آموزش سازمانی مفهومی تكمیلی است كه باعث سهولت تغییرات در تمام سطوح چرخه زمانی سریع محیط بازاریابی جهانی فعلی می شود۰اساسا سازگاری با آموزش بدان معنا است كه افراد سازمان روش های قد یمی تفكر درباره جزئیات را كنار گذاشته و دید گاه گسترده تری درباره نحوه عملكرد سازمان اتخاذ نموده و پس از اتخاذ یك استراتژی در جهت نیل به آن با یكدیگر همكاری نمایند۰

هدف این مطالعه عبارتند از توسعه الگویی ذهنی در رابطه با هویت آموزش گروهی و پردازش اطلاعات بازار و ایجاد شرایطی كه باعث سازگاری مصرف كننده،كاهش چرخه زمان ودتعهد در فرایند خرید گردد۰در این مطالعه روابط و فعالیت های میان واحدهای استراتژیك تجاری در فرایند خرید مورد توجه قرار می گیرد۰با گسترش مجموعه ای تلفیقی از طرح های موجود در فرایند ساخت این الگوی ذهنی و تعیین روابط میان ابعاد این ساختار می توان بر دانش تاثیر گذاشت۰

حمایت علمی برای روابط پیشنهاد شده بر اساس رشته ای از مطالعات صورت می گیرد كه در رابطه با هویت آموزش گروهی ،پردازش اطلاعات بازار و نتایج فرایند خرید می باشد۰این مطالعات بر اساس مصاحبه با مدیران ۱۰واحد استراتژیك تجاری یك شركت سهامی می باشد كه این شركت مالك ۵۰۰ شركت آمریكایی است كه این شركت ها از نظر میزان فروش در صدر قرار دارند۰این شركت از نوشته های تجاری به عنوان ساختار آموزش یاد می كند۰در مصاحبه ای كه از واحدهای استراتژیك تجاری به عمل آمد به فعالیت ها و روابط موجود در فرایند خرید پرداخته شد۰هر مصاحبه یك ساعت به طوت انجامید و بر اساس ساختاری استاندارد موانع كلی موجود در فرایند خرید و روابط خاص موجود در الگوی ذهنی را مورد بررسی قرار داد و از هر واحد استراتزیك تجاری ۱تا ۷ مدیر و۲ تا ۳ مصاحبه كننده را در بر می گرفت۰در این مطالعه از ۳۰مدیر مصاحبه به عمل آمد۰

جی۰توماس۰ام۰هالت(فارغ التحصیل دكترا از دانشگاه ممفیس) استاد یار بازاریابی
و تجارت چند ملیتی در دانشگاه ایالت فلوریدا و انجمن تحقیق مركز خبر فدرال درباره
تحقیق چرخه زمانی در دانشگاه ممفیس می باشد۰
ارنست۰ال۰نیكولز۰جی۰ار (فارغ التحصیل دكترا از دانشگاه ایالت میشیگان )استاد-
یار مدیریت كاربردی و معاون رئیس مركز خبر فدرال درباره تحقیق چرخه زمانی در
دانشگاه ممفیس است۰
فرایند خرید این سازمان نیز مانند ۵۰۰ شركت آمریكایی كه از نظر میزان فروش در صدر قرار دارند شامل فعالیت ها و مباحثی است كه مشتمل بر اكتساب كالا ها و خدمات از یك دستفروش داخلی است۰در فرایند خرید ۴ فاكتور اصلی وجود دارد : واحدهای استراتزیك تجاری مصرف كننده های مختلف ، بخش تامین بودجه، بخش حقوقی و بخش خرید۰ بخش خرید به عنوان پیشگام و تسهیل كننده فرایند در نظر گرفته می شود در حالی كه بخش های حقوقی و تامین بودجه نقش

حمایتی و پشتیبانی را بر عهده دارد۰در واقع این سه “بخش كنترل” نقش ارزش افزوده را ایفا می كند۰واحد استراتژیك تجاری مصرف كننده عبارتند از افرادی كه نیازمند كالا و خدمات از دستفروش خارجی هستند۰این مصرف كننده ها در فرایند خرید تحت عنوان مصرف كننده های داخلی شناخته می شوند۰
موضوع های خاص كه در این مطالعه مورد ملاحظه قرار گرفته عبارتند از :۱) مشكلات و حوزه های كلی ارتقای فرایند خرید ۲)هویت آموزش گروهی به عنوان چهار چوبی برای غلبه به این موانع۰در پایان این متن معانی ضمنی نظری و مدیریتی استنتاج شده از این مطالعه ارائه شده است۰
موانع كلی موجود در فرایند خرید

بر اساس رشته ای از مطالعات در مسیر ارتقای فرایند خرید چندین مانع و حوزه كلی وجود دارد۰این مطالعات بر اساس مباحث فردی و گروهی با مصرف كنندگان می باشد۰برخی از این مشكلات به طور خلاصه در ذ یل بیان شده است۰

۱) عد م درك فعالیت ها و مراحل مورد نیاز برای تكمیل فرایند خرید۰برخی از مصرف كننده ها از انجام بعضی از مراحل خرید كالا یا خدمات آگاهی ندارند۰
۲) مصرف كنندگان دائمی و غیر دائمی در “دیوان سالاری” فرایند خرید دچار عجز و ناتوانی می شوند۰

۳) برخی از مصرف كننده ها در شناسایی “فرد رابط ” در بخش خرید دچار مشكل می شوند۰برای هر یك از مصرف كنندگان رابط ویزه خریدی در نظر گرفته می شود كه مسئولیت هدایت مصرف كننده را در فرایند خرید بر عهده دارد۰مصرف كنندگان غیر دائمی در شناسایی فرد رابط دچار بیشترین مشكل می شوند اما برخی از مصرف كننده های غیر دائمی نیز از رابط خرید شان اطلاعی ندارند۰

۴) مصرف كنندگان به منظور ایجاد ارزش افزوده در فرایند از بخش های تامین بودجه و خرید آگاهی پیدا كرده اند۰آنها بر این باور بودند كه این بخش هابه جای توجه به نقش ارزش افزوده در فرایند قواعد و مقررات مختلف را مورد توجه قرار می دهد۰

۵) با توجه به زمانی كه یك مصرف كننده برای تخصیص به اموزش بخشهای تامین بودجه حقوقی و خرید در اختیار داشت چندین موضوع اهمیت پیدا می كرد ۰در صورتی كه این بخش ها در سرتاسرمراحل مهم فرایند خرید ارائه نمی شد این مسئله مصداق پیدا می كرد۰از دیدگاه مصرف كنندگان دایمی این موضوع به عنوان مانع اصلی در فرایند خرید محسوب می شد۰

۶) وقتی بتوان بخش های فرایند خرید را به شیوه ای مشابه اجرا كرداین بخش ها در یك روش متوالی قابل اجرا می باشد به عنوان مثال اكثر خریدهای عمده تر باید به تائید حداقل ۴مد یرمختلف برسد۰ساختار فرایند خرید خواستار امضاهایی است كه باید طبق اصول خاصی انجام شود۰در اكثر مواقع مصرف كننده باید فرم های خاصی را پر كرده و سپس انها را امضا كند۰بخش خرید این تقاضاها را مورد بررسی قرار داده وپس از امضاانها را به بخش تامین بودجه و بخش حقوقی می فرستد۰با این وجود برخی از مصرف كنند گان ترجیح می دهند كه در خواست خود را به طور مستقیم به بخش تامین بود جه بفرستند۰

۷) مصرف كنند گان بر این باورند كه حوزه برنامه ریزی مالی و زمان فراوری بلند مد ت برای تجهیزات عمده در ساختار فعلی فرایند خرید لحاظ شده است۰به عنوان مثال زمان فراوری بیش از یك سال باعث تلاش ها در زمان تكمیل فرایند خرید می گردد۰

۸) در بخش خرید تخصص فنی وجود ندارد۰مصرف كنند گان بر این باورند كه نمایند گان خرید برای تصدی همه مشاغل خرید وتامین كالاها و خد مات مورد نیازمصرف كنند گان از دانش كافی برخوردار نیستند وهمین موضوع باعث طولا نی شد ن چرخه خرید می گردد۰یكی از استدلا ل هایی كه در زمینه این باور مطرح میشود عبارتند ازپیشرفت شغلی خریداران در بخش خرید۰

۹) مصرف كنند گان دائمی نشان داد ند كه گاهی اوقات زمان زیادی صرف فعالیت های هماهنگ كننده با فرد رابط خرید میشود۰این مصرف كنند گان معتقد ند كه رابطه میان مصرف كنند گان دائمی و كارمندان خرید را در صورتی می توان بهبود بخشید كه هر یك از مصرف كنند گان در بخش خود دارای یك رابط خرید باشند۰
۱۰) مصرف كنند گان بر این باورند كه در زمان مورد نیاز برای بخشهای مختلف فرایند تناقض زیادی به چشم می خورد۰در واقع این زمان از خریدی به خرید دیگر فرق می كند۰اگر چه گاهی اوقات این زمان بیش از میزان مورد نیاز می باشد خصوصا در موقعیت های خرید وپیچیده تر۰برخی از این مشكلات از این حقیقت ناشی می شود كه برای تنظیم ارزیابی چرخه های زمانی مختلف در فرایند خرید هیچ گونه سیستم اندازه گیری د قیقی وجود ندارد۰همچنین مصرف كنند گان و كارمندان كنترل درك روشنی از كل چرخه زمانی مورد نیاز برای فرایند خرید در موقعیتهای مختلف خرید ندارند۰

۱۱) مصرف كنند گان بر این باورند كه در زمان حضور بخش های تامین بود جه و خرید انها كنترلی بر فرایند خرید ندارند۰مصرف كنند گان اطلاع دارند كه بخش های خرید و تامین بود جه باید وظایف خود را در فرایند انجام دهند اما انها معتقد ند كه نظر مصرف كننده به عنوان خریدار نهایی فرایند خرید لحاظ نمی شود۰
۱۲) مصرف كنند گان بر این باورند كه بخش خرید در خریداری كالاهای ملموس (مادی) به نحو مطلوب عمل می نمایداما در خریداری خد مات به طور توانمند عمل نمی كند۰در واقع برای خریداری خد مات معیار ارزشیابی د قیقی وجود ندارد و همین موضوع منجر به چرخه افزایش یافته خرید می شود

۱۳) مصرف كنند گان معتقد ند كه معمولا بخش خرید به طور دائمی بر اساس پایین ترین قیمت عمل می نمایند وبرای درك فواید بالقوه یك كالا یا خدمت به كالا یا خدمت دیگر زمان دشواری را در پیش دارند۰مثالی را كه می توان در این جا بیان كرد خرید نرم افزاركامپیوتری برای كریس است كه در اغاز این مقاله ذكر شد۰در واقع بخش خرید برای درك تفاوت های میان نرم افزارهای مختلف پردازشگر كلمه زمان دشواری را پشت سر گذاشت۰از د ید گاه كریس یك مجموعه پردازشگر كلمه۴۰۰دلاری ارزش و بهره وری بیشتری داشت چون این نرم افزار شامل یك بخش گرافیكی نیز بود اما از د ید گاه بخش خرید این مجموعه ۴۰۰دلاری در مقایسه با سایر مجموعه های نرم افزاری صرفا ۲۰۰دلار افزایش قیمت داشت۰

به طور خلاصه بر اساس این مطالعات چندین مانع عمده در فرایند خرید شناسایی شد۰می توان این موانع را بد ین ترتیب طبقه بندی نمود:۱) زمان مورد نیاز برای كالاها و خدمات ۲) مصرف كنند گان دانش مورد نیاز برای شروع و تكمیل فرایند را ندارند۳) به طور كلی مصرف كنند گان با ساختار فرایند خرید راضی نمی شوند۰در این مطالعه مفاهیم هویت اموزش گروهی و پردازش اطلاعات بازار به عنوان ابزاری در نظر گرفته می شود واین موانع را بر طرف می نماید۰
چارچوب و طرح های ذهنی

چارچوبی كه در تصویر ۱برای شناسایی اموزش گروهی ارائه شده است بر اساس چندین جریان نظری است۰از جمله نظریه اموزش سازمانی ، سازگاری بازار و پردازش اطلاعات، سازگاری خریدار، نظریه شبكه اطلاعات، چرخه زمانی و تعهد روابط۰ این مفهوم عبارتند از این كه “هویت اموزش گروهی” واحد استراتژیك تجاری در ایجاد و اشاعه اطلاعات بازار درباره فرایند ویژه خرید به عنوان “محرك”عمل می نماید۰تنظیم این اطلاعات در حفظ سازگاری خریدار، كارایی چرخه زمانی و تعهد به فرایند خرید حائز اهمیت است۰
پردازش اطلاعات بازار
به منظور نشان دادن قابل تعمیم بودن این ساختار به فرایندهای خرید، الگوی ارائه شده در تصویر ۱ ذهنی میشود۰این الگو در مركز دو بعد از ابعاد پردازش اطلاعات بازار قرار گرفته است۰این ابعاد عبارتند ازایجاد دانش( اگهداد) و اشاعه ان۰ بر اساس گفته های كهلی و جاوراسكی این دو بعد از نظر تئوری بخشی از سازگاری بازار می باشد۰اسلا ترو نارور نیز این دو بعد را به عنوان نقش سازگاری اموزش واحدهای استراتژیك تجاری در نظر گرفته اند۰ایجاد دانش بازار عبارتند از گرداوری و ارزیابی نیازها / ارجحیت های خریدار و نیروهایی كه توسعه و بهسازی این نیازها را تحت تاثیر قرار می دهند” اشاعه دانش بازار عبارتند ازفرایند و دامنه مباد له اطلاعات بازار در یك سازمان مشخص”
اسلا تر و نارور اظهار می كنند كه سازگاری بازار با مضمون پردازش اموزش سازمانی مطابقت دارد” سازگاری بازار عبارتند از ایجاد اگهداد بازار كه در رابطه با نیازهای فعلی و اینده سازمان واشاعه اگهداد در همه بخش ها می باشد”۰علاوه بر این اسلاتر و نارور معتقد ند كه توسعه دانش در زمینه اموزش سازمانی شامل كسب اطلاعات ،اشاعه اطلاعات و تفاسیر مشترك می باشد۰ مباحث نارور و اسلاتر مشابه مباحث كهلی و جاوراسكی است اگر چه انها نیز گسترش و مشاركت در اطلاعات را درباره رقبا در نظر گرفته اند۰ نارور و اسلا تر سازگاری بازار را به عنوان فرهنگی در نظر می گیرند كه این فرهنگ در شكل گیری ان دسته از هنجارهای رفتاری موثر است كه باعث ایجاد ارزش برتر برای واحدهای استراتژیك تجاری در فرایندهای خرید می شود۰همچنین جاوراسكی و كهلی دریافتند كه هر قدر مدیران تاكید بیشتری بر سازگاری بازار و اتخاذ چنین بینش مشتركی ( یعنی شناسایی اموزش گروهی) داشته باشند میزان ایجاد و اشاعه اگهداد بازار در سازمان بیشتر خواهد بود۰
هویت اموزش گروهی
هویت اموزش گروهی عبارتند از ساختاری چند بعدی كه مشتمل بر رشته ها، زیرساخت ها، مهارتها، عناصر، فرایندها یا یك فهرست بازبینی است۰این ویژگی ها شامل اموزش سازمانی در ۴ فرایند فرعی ( زیر فرایند)اموز می باشد۰این فرایندهای فرعی عبارتند از۱) اقتباس و تنظیم۲) مشاركت در فرضیه۳)ایجاد یك مبنای علمی۴) تاثیرات متداول تجربه۰هر یك از فرایندهای فرعی اموزش در۲ سطح ادراكی رخ می دهد سطوح اموزش تك حلقه یا دو حلقه۰بر اساس اظهارات سنج اموزش سازمانی به عنوان درجاتی از اشكارسازی و محد ود یت موجود در فرایند خرید محسوب می شود۰
اشكارسازی زمانی در فرایند خرید به وجود می اید كه مد یران واحد های استراتژیك تجاری در ارتباط با یكدیگر دچار شك و تردید میشوند۰در چنین شرایطی می توان اشكارسازی را به عنوان “حالت ارتباط

عملكرد فرآیند خرید پردازش اطلاعات بازار هویت آموزش گروهی

تصویر ۱- الگوی ذهنی سازمان آموزش سازمانی رفتار خریدار

سازمانی” در نظر گرفت۰اشكارسازی در روابط در توسعه و حفظ روابط سلسله مراتب موثر بوده و فرایندی است كه به واسطه ان اطلاعات انتقال یافته و تصمیم گیری های گروهی ترویج می گردد۰
ااشكارسازی روش اعمال قدرت و روش توسعه تعهد سازمانی می باشد۰همچنین ارتباط به عنوان عامل تعیین كننده اولیه كارایی سازمانی شناخته می شود۰اگر چه اشكارسازی در ارتباط با انتقال اطلاعات می باشد اما در مقایسه با انتقال اطلاعات از پیچید گی بیشتری برخوردار است۰اشكارسازی از دو ساختار تشكیل شده است،اشكارسازی گروهی و انعكاسی ۰″صراحت” واحدهای استراتژیك تجاری منجر به اشكارسازی نمی شود مگر در زمانی كه این دو ساختار در هم ادغام گردد۰اشكارسازی گروهی عبارتند از “ازادی در میان اند یشه ها”۰اشكارسازی گروهی باعث ارتقای هویت اموزش گروهی می

شود۰اشكارسازی گروهی منجر به بیان عقاید كارمندان می شود در حالی كه اشكارسازی انعكاسی منجر به درون بینی كارمندان می شود۰اشكارسازی انعكاسی عبارتند از “كنكاش تفكر شخصی فرد و درك این مسئله كه اموری كه تاكنون برای ما مسلم و قطعی بوده چیزی جز فرضیاتی درباره جهان نیست”

نقش تصمیم گیری گروهی از دیر باز جایگاه مهمی را در تحقیقات مد یریت و بازاریابی داشته است۰مشاركت در تصمیم گیری به طور مثبت در ارتباط با رضایت كارمندان ،عملكرد و تعهد انها است۰اندرسون،لاد یش و ویتز دریافتند كه مشاركت فاكتور مهمی در جهت درك هدف فعالیت های خرید محسوب می گردد
P1: آشكارسازی گروهی به طور مثبت سطح الف)تولید دانش ب)ااشاعه آن را در فرآیند خرید

تحت شعاع قرار می دهد۰
آشكارسازی انعكاسی با مورد بررسی قرار دادن شرایط مشاركت باعث گسترش آشكارسازی گروهی می شود۰آرگریس واسچان معتقد ند به منظور گسترش هویت آموزش گروهی سازمان باید در جهت حفظ ارتباط آشكار میان واحدهای استراتژیك تجاری آن تلاش نمود۰باید این پیوندهای ارتباطی به واسطه پرسشهای انعكاسی و گروهی ترسیم گردد تا كارمندان بتوانند افكار و عقاید دیگران را مورد انتقاد قرار دهند۰بنابراین آشكارسازی گروهی بر اساس اعتماد و انعطاف پذیری بوده و باعث خلاقیت و كارگروهی كارمندان می شود۰این بحث منجر به شكل گیری طرح زیر می شود:
p2:آشكارسازی انعكاسی به طور مثبت سطح الف)تولید دانش وب)اشاعه آن را در فرآیند خرید
تحت شعاع قرار می دهد ۰

اگر چه آشكارسازی گروهی و انعكاسی جایگاهی را برای آموزش سازمانی فراهم می كند اما زمانی كه كارمندان به مفهوم دقیقی از مسئولیت پذیری در قبال فعالیت هایشان دست یابند،سریع تر آموزش می بینند۰اگر چه آشكارسازی در واحدهای استراتژیك تجاری به عنوان پیش نیاز آموزش سازمانی محسوب می گردد اما اجرای آموزش سازمانی صرفا در صورتی اتفاق می افتد كه سازمان فرصتی را برای واحدهای استراتژیك تجاری خصوصی فراهم سازد تا تصمیم گیری های لازم را اتخاذ كرده و در قبال این تصمیمات مسئولیت پذیر باشند

محدود یت:محدود یت عبارتند از “انتقال تصمیمات در جهت پایین سلسله مراتب سازمانی، تعیین واحدهای تجاری زمانی كه تصمیم گیرند گان محلی با دامنه وسیعی از موضوعات و اقدامات تجاری روبرو می شوند۰

بنابراین با دادن آزادی عمل به كارمندان،عملی كردن نظرات و اندیشه های آنان و مسئولیت پذیری آنان در قبال نتایج هویت آموزش گروهی ایجاد می شود۰در این جا با دادن اختیارات به تمام افراد سازمان محدودیت قابل اجرا می باشد۰معمولا ساختار دیوان سالاری بر اسا س متمركز سازی ( حوزهای كه بر اسا س آن صلاحیت تصمیم گیری در یك سطح عمودی قرار داده می شود)و رسمیت دادن(وجود روش ها وقوانین رسمی) می باشد۰

اگر چه متمركزسازی و رسمیت دادن به طور مثبت در ارتباط با نتایج عملكرد سازمان در شرایط خاص می باشد۰فرضیه آموزش تا زمانی حاكی از آن است كه دیوان سالاری با محدود كردن خلاقیت و نو آوری مانع انجام فرآیندهای یادگیری می شود۰دیوان سالاری باعث جریان اطلاعات در واحدهای استراتژیك تجاری، كاهش نظارت دیگران و كاهش رضایت و انگیزه كارمندانی می شود كه تحت كنترل نیستند۰علاوه بر این دیوان سالاری دخالت در فرآیند خرید را كاهش می دهد و این به دلیل ساختار متمركز تصمیم گیری سازمان است

P3 :متمركز سازی به طور منفی سطح الف)تولید دانش وب)اشاعه آن را در فرآیند خرید تحت شعاع
قرار می دهد۰
P4:رسمیت دادن به طور منفی سطح الف) تولید دانش وب) اشاعه آن را در فرایند خرید تحت شعاع
قرار می دهد۰
حمایت علمی برای آشكارسازی و محدودیت۰ فرآیند خرید در “سازمان آموزشی “شامل یك برنامه ریزی سازماندهی شده می با شد كه در این برنامه مراحل این فرآیند به طور مشروح در یك ترتیب متوالی بیان شده است۰به طور مثال ،اگر فرآیند بر اسا س این نظریه باشد كه “من وظیفه خود را انجام می دهم”و سایر واحد های استراتژیك تجاری در فرآیند “وظیفه خود را انجام می دهند”روابط موجود در فرآیند راندمان چندانی نخواهند داشت۰اكثر واحدهای استراتژیك تجاری پس از اینكه نیاز به كالا یا خدماتی از دستفروش خارجی پیدا كردند فرم های مخصوصی را پر می كنند وبدین ترتیب فرآیند خرید شروع می شود۰ سپس مدیر خرید ،

بخش تامین بود جه یا بخش حقوقی این فرایند را ادامه داده و وظایف محوله خود را انجام می دهند۰علاوه بر ساختار متمركز سازی و رسمیت دادن، فقدان آشكار سازی و عدم درك فرایند نیز مانع توافق میان واحد های استراتژیك تجاری مدیران فرایند خرید می شود۰وقتی نمایند گان بخش خرید ، تامین بودجه و

بخش حقوقی برای انجام درخواست واحد های استراتژیك تجاری به عنوان یك تیم واحد عمل كنند كارآمد ترین سناریو های خرید شكل می گیرد۰به طور مثال این بخش ها به یكد یگر به عنوان مانع نگاه نمی كنند بلكه یكد یگر را به عنوان منابع ارزشمندی در نظر می گیرند و هر كدام در حوزه فعالیت خود به انجام وظیفه می پردازد۰در واقع یك روش موازی ، كنشگرای و گروهی جایگزین یك روش متوالی، واكنش پذ یر و خصمانه می شود۰این تغییرات باعث شكل گیری

مذاكرات پیچیده تر و كاهش در زمان مورد نیاز برای ایجاد قرارداد می شود۰
باید از آموزش سازمانی در جهت ایجاد و انتقال هویت آموزش گروهی استفاده كرد تا بتوان به حد بالایی از تولید دانش و اشاعه اطلاعات بازار دست یافت۰هد ف سازمان و واحد های استراتژیك تجاری آن استفاده از اطلاعات بازار در جهت توسعه و حفظ عملكرد فرایند خرید، كاهش چرخه زمانی فرایند و گسترش تعهد د ر قبال فرایند می باشد۰

عملكرد فرایند خرید
سازگاری خریدار: سازگاری خریدار عبارتند از برآورده كردن نیاز های ذاتی خریدار در سطح روابط متقابل واحد استراتژیك تجاری با مد یر خرید۰بنابراین می توان سازگاری ذاتی خریدار را به عنوان اعمال مفهوم بازاریابی در سطح مد یر خرید و واحد های استراتژیك تجاری یا به عنوان عامل تعیین كننده سازگاری بازار در نظر گرفت۰سازگاری خریدار در رابطه با افزایش كیفیت خدمات سازگاری بازار و تلاش و انگیزه بیشتر می باشد۰علاوه بر این كاتربرگ و بلو دریافتند كه تلاش و بخش های مد یریتی انگیزه نیز سهم بسزایی در ساز

گاری و عملكرد خریدار دارند۰ساجان و ویتز در یافتند كه “فعالیت شد ید”و “فعالیت هوشمندانه”نیز سازگاری و عملكرد خریدار را تحت شعاع قرار می دهد۰
P5 : سازگاری واحد استراتژیك تجاری خریدار به طور مثبت تحت تاثیر سطح
الف)تولید دانش
ب)اشاعه آن در فرآیند خرید
چرخه زمانی: گفته می شود كه “وقت طلاست”۰این جمله برای اكثر سازمانها مصداق دارد۰امروزه زمان به عنوان ابزاری استراتژیك شناخته می شود و آن را معادل با پول، بهره وری كیفیت و نو آوری می دانند۰
اكثر انواع چرخه های زمانی در یك سازمان وجود دارد و بر خلاف عقیده اكثر مردم این چرخه های زمانی به طور مستقل عمل نمی كنند۰می توان چرخه های زمانی مستقل سازمانی و فرآیندهای خرید را به عنوان ابزار عملكرد كلی در نظر گرفت۰دهلاكیا و دیگران چرخه زمانی را به عنوان نتیجه فرآیند تصمیم گیری می شناسند۰همچنین آنها معتقد ند كه چرخه زمانی در ارتباط با اكثرمتغیرهای دیگر عملكرد است
میر بر این باور است كه آموزش سازمانی مركز چرخه زمانی سریع محسوب می گردد۰بنابراین:
P6 :چرخه زمانی به طور منفی تحت تاثیر سطح الف)تولید دانش وب)اشاعه آن در فرآیند خرید است

تعهد:تعهد به فعالیت ها و روابط موجود در فرآیند خرید”مستلزم تمایل به توسعه رابطه ای پایدار،فداكاری كوتاه مد ت به منظور حفظ رابطه و اطمینان به پایداری رابطه است”روابطی چون تولید و اشاعه دانش نقش مهمی را در درك فواید متقابل فرآیند خرید ایفا می كند۰اعضای واحد استراتژیك تجاری فرآیند خرید با مشاركت در اطلاعات یكد یگر به هماهنگی می رسند۰همچنین ارتباطات باعث تداوم رابطه و كاهش تعارضات می شود۰بنابراین اعضای واحد استراتژیك تجاری در جهت تعهد به رابطه فرآیند خرید و مشاركت آشكار اطلاعات تر غیب می شوند۰وقتی ارتباطی در فرآیند خرید وجود داشته باشد،امكان تحقق یافتن فواید از طریق رابطه فرآیند خرید افزایش می یابد۰

P7 :تعهد به رابطه به طور مثبت تحت تاثیر سطح الف)تولید دانش ب)اشاعه ان می باشد
حمایت علمی برای نتایج فرایند خرید: از د ید گاه واقع گرایانه واحدهای استراتژیك تجاری حاكی از آن است كه مهمترین نتایج میان مرحله ای فرایند خرید عبارتند از :۱) میزان سازگاری خریدار كه از طریق مدیران فرایند حمایت می گردد ۲) طول كلی فرایند(چرخه زمانی) ۳)میزان تعهد به رابطه میان واحدهای استراتژیك تجاری مختلف و مد یران فرایند۰نمایند گان واحد استراتژیك تجاری بر این باورند كه نتایج میان مرحله ای فرایند خرید تعیین كننده نتایج عملكرد مختص فرایند (از

قبیل كیفیت خرید و كارایی فرایند خرید) می باشند۰تولید و اشاعه دانش در فرایند خرید به عنوان محرك اصلی در ایجاد سازگاری خریدار ،كارایی چرخه زمانی و تعهد در نظر گرفته می شود۰به عنوان مثال بیشتر اعضای واحد استراتژیك تجاری با فعالیت ها و روابط فرایند آشنایی داشتند و به احتمال زیاد از عملكردهای فرایند و چرخه زمانی آن راضی بودند و همین امر باعث ایجاد تعهد بیشتری نسبت به سیستم كلی خرید می شد۰ معنی ضمنی كه در اینجا مطرح می گرد د عبارتند از این كه صرفا انجام فرایند خرید سازمان به نحو مطلوب كافی نیست۰بلكه سازمان باید كاركرد فعالیت های فرایند خرید و روابط واحد های استراتژیك

تجاری را در فرایند انتقال دهد۰این موضوع باعث ایجاد سطح مشتركی از توافق می گردد كه این توافق رضایت و تعهد به رابطه فرایند خرید رابه دنبال دارد۰
نتایج و معانی ضمنی

بر اساس رشته ای از مطالعات این مقاله حوزه ها و موانع عمده ای را كه در مسیر بهسازی قرار داشته مورد بررسی قرار داد تا به درك روشنی از فواید وارزش هایی برسد كه از هویت آموزش گروهی مشتق می شد۰معنی ضمنی این موانع و حوزه ها عبارتند از این كه اكثر سازمان ها در محیط فرایند خریدی به فعالیت می پردازند كه این محیط در خلال زمان گسترش یافته است۰به منظور كارایی محیط چرخه زمانی سریع باید ایجاد و حفظ محیط خریدی مورد توجه قرار گیرد كه در آن فرصت های بهسازی و آموزشی مورد تایید قرار گرفته باشند۰

این مقاله حاكی از آن است كه آشكارسازی و محدودیت در ایجاد یك محیط خرید كارآمد و انعطاف پذ یر به عنوان “محرك” محسوب می شوند۰افزایش آشكارسازی و محد ود یت منجر به شكل گیری محیطی می شود كه در آن اطلاعات بازار در حد زیادی پردازش میشود۰ابعاد پردازش اطلاعات بازار در تولید دانش و اشاعه آن به ترتیب سازگاری خریدار، چرخه زمانی و تعهد واحد استراتژیك تجاری را در قبال كل فرایند خرید تحت شعاع قرار می دهد۰الگوی هویت آموزش گروهی چهارچوبی را ارائه می دهد كه باعث ارتقای فعالیت ها و روابط خرید در حوزه های ۱)عملكرد سرتاسری ۲)آموزش همزمان ۳) توانمندی می شود۰
عملكرد سرتاسری۰عملكرد سرتاسری عبارتند از به كار برد ن گروه های كاربردی در سرتاسر فرایند خرید۰به منظور افزایش میزان عملكرد سرتاسری در فرایند

خرید باید از برنامه سازمان یافته ای بهره مند باشیم كه در این برنامه مراحل عمده فرایند ذكر شده باشد۰یكی از پیش نیازهای عملكرد سرتاسری عبارتند از این كه باید مصرف كنند گان واحدهای استراتژیك تجاری از نقش مربوط به بخش كنترل و نقش های خودشان در ابتدا و انتهای فرایند آگاهی داشته باشند۰به واسطه حمایت از آشكارسازی و محد ود یت هویت آموزش گروهی می توان به این آگاهی دست یافت۰لازم به ذكر است كه این حمایت باعث پردازش میزان زیادی از اطلاعات بازاریابی می شود كه این اطلاعات در رابطه با فعالیت ها و روابط خرید می باشد۰همچنین گروه های عملكرد سرتاسری سیستم آموزش همزمان را برای اكثر مصرف كنند گان دایمی واحد استراتژیك تجاری فراهم می سازد۰

آموزش همزمان۰آموزش در فرایند خرید به معنی سنجش مداوم تجارب و انتقال آن تجربه در قالب دانشی است كه در دسترس همه اعضای سازمان قرار گیرد۰از آنجا كه تجارب مصرف كنند گان غیردایمی واحد استراتژیك تجاری دقیقا مشابه تجارب مصرف كنند گان دایمی واحد استراتژیك تجاری یا كارمندان كنترل نیست۰به روز كردن اطلاعات مصرف كنند گان غیردایمی درباره فرایند خرید الزامی است۰یكی از مشكلاتی كه در فرایند خرید وجود دارد تعیین سطح دانش هر یك از مصرف

كنند گان واحد استراتژیك تجاری درباره فرایند است۰به طور مثال معمولا مصرف كنند گان غیردایمی واحد استراتژیك تجاری اطلاعات خرید خود را از مصرف كنند گان دایمی كسب می نمایند یا فرض را بر این می گذارند كه اكنون نیز فرایند خرید مشابه گذشته می باشد و هیچ تغییری نكرده است۰علاوه بر این دریافتیم راهنمای خرید سازمان هر ۶ ماه یكبار به روز می شود اما تعداد محدودی از مصرف كنند گان بخش های جدید راهنما را مورد مطالعه قرار می دهند۰با استناد به سیستم آموزش همزمان جدید ترین روابط و فعالیت های خرید در اختیار مصرف كنند گان غیر دایمی واحد استراتژیك تجاری قرار می گیرد۰یكی از روش های ایجاد این سیستم تاكید به آشكارسازی و محدود یت در فرایند خرید است تا بدین ترتیب شرایطی به وجود آید كه همه مصرف كنند گان واحد استراتژیك تجاری در هنگام لزوم به اطلاعات مورد نیاز خود به شكل دلخواه د ست یا بند۰

توانمندی۰موثرترین رابطه میان مصرف كنند گان دایمی واحد استراتژیك تجاری و بخش های كنترل رابطه ای است كه در این روابط مصرف كنند گان به منظور انجام بخش اعظم فعالیت های خرید توانمند می شوند۰با حمایت از آشكارسازی و محدودیت در فرایند این توانمندی امكان پذیر می باشد۰توانمند كردن مصرف كنند گان و ارائه محیط خریدی كه در آن عملكرد سرتاسری مورد تاكید قرار گیرد به طور شگرفی باعث كاهش چرخه خرید می شود۰نمونه ای از توانمندی در فرایند

خرید در هولت – پاكارد قابل مشاهده است۰هولت- پاكارد به همه دفترداران خود كارتی اعتباری می دهد تا آنها قادر باشند كه در طول هر ماه تا۲۰۰۰دلار مطالبه نمایند و همین مسئله باعث كاهش چرخه زمانی فرایند خرید می شود۰به همین ترتیب به نمایند گان سرویس خبری فدرال نیز این اختیار داده شده كه بدون تصویب مقامات بالاتر خساراتی را كه تا میزان ۱۰۰دلار باشد بپردازند۰می توان با به كارگیری چهارچوب آشكارسازی و محدودیت در فرایند خرید به بالاترین مرتبه توانمندسازی مصرف كنند گان واحد استراتژیك تجاری دست یافت كه این موضوع نیز رضایت بیشتر مصرف كننده و كاهش چرخه زمانی را به دنبال خواهد