نفوذ در ديگران

نفوذ فرآيندي است كه رفتار شخص را مورد تغيير يا تحت تأثير قرار مي‌دهد. براي روشن شدن موضوع از دو مثال در مورد كودكان استفاده ميكنيم. فرض كنيد كودكي را مي بينيم كه براي ارضاي حس كنجكاوي خود دست به بخاري يا اتوي داغ مي زند در اين حال ممكن است با شتاب يك اسباب بازي به كودك بدهيم و با اين كار حس كنجكاوي كودك را از چيزي كه خطرناك است به سوي چيزي كه مورد علاقه كودك ولي بي خطراست، منحرف نماييم. در اين صورت رفتار كودك را تغيير داده ايم، در حالي كه هنوز كودك حس كنجكاوي خود را ارضا مي نمايد. باز فرض كنيد هنگام خواب كودكي فرا رسيده است و به بستر نمي رود و مي خواهد تلويزيون تماشا كند اگر بگوييد برو بخواب به جاي آن فردا با هم باغچه را درست مي‌كنيم (در حالي كه حس رشد كودك و با بزرگترها بودن را درك مي كنيد) در اين صورت رفتار جانشيني براي كودك پيشنهاد كرده ايد ولي چنانچه بگوييم «فردا ترا براي ديدن حيوانات باغ وحش مي برم، در اين صورت كودك را در مقابل آنچه او دوست دارد وادار به رفتاري مي كنيم كه ما دوست داريم، او انجام دهد.

بنابراين نفوذ به طور آشكار با انگيزش ارتباط دارد. در هر يك از موارد بالا كودكي كه تحت نفوذ قرار گرفته داراي خواسته ها و نيازهايي است. نفوذ يا سبب رفتارهايي جهت برآورده شدن نيازها مي شود يا آنها را در برابر رفتار مورد نظر تغيير مي دهد. ممكن است بخواهيد مورد كاربرد بيشتر نظريه X  و نظريه Y را بدانيد. اگر شخص نفوذ كننده كه ممكن است رهبر يا مدير باشد، معتقد به نظريه X باشد تصور مي كند انگيزش بايد توسط شخص وي ايجاد گردد و او مسئول تامين وسايل انگيزش است. در اين مورد همان مثل قديمي «چوب مي خواهي يا شيريني؟» صدق مي كند