دانلود ترجمه مقاله استدلال مدیران به همراه متن انگلیسی

راز موفقیت : به همان اندازه كه قضیه نادرست كریستنسن اثبات می شود،تشخیص راز موفقیت بیشتر از كتاب درسی مدیریت اتخاذ می شود.
نوامبر۲۰۰۳
روبرت هلر
انسان قرون وسطایی برای سنگ فیلسوفی جستجو كردكه می توانست اصل فلز را به طلا تغییر شكل دهد.اغلب مدیران و مؤسسان شركت یك امید مشابه و معمولا بیهوده را دنبال می كنند،اما نیازی نیست كه آن بیهوده باشد،از طریق نتایج شركتها دریك صنعت شناخته می شود.

آنها از فروش درسالهای۱۹۹۴ -۱۹۷۶ شصت و دو میلیون دلاربدست آوردند،قیمت برای رقبایی كه سنگ را نیافته بودند،بیست مرتبه زمان بندی شد.اگرچه كه بقدر كافی متقاعدكننده نیست،فروش در شركت در گروه خسته و كسل تنها یك۵/۶۴ میلیون دلاراضافی را میانگین می گیرد : میانگین موفقیت ۹/۱ بیلیون دلاری – یك تفاوت ۲۹ – رتبه ای است.آمارهای اضافی از كتاب یك مدیریت مشهورو درست نوشته كلیتون ام ۰ كریستنسن بدست می آید.آن عنوان واضحی است،مثله غامض بدعت گذار :زمانی كه تكنولوژی های جدید باعث می شوند شركت های بزرگ ورشكست

شوند،عدالت را نسبت به پیغامش كمتر رعایت می كنند كه در همه زمانها برای همه مدیران و شركتها به كار برده می شود و فقط برای بدعت گذاران نیست.سنگ فیلسوف كه در بالا درآمارهای اضافی ذكرشد،بهرحال ابداع در تكنولوژی های در هم گسیخته است.رشد موفقیت جستجو شده از طریق عضویت بازارهای كوچك آشكار شده است.در تضادبا این،علامت گذاری های قبلی رشد رادر بازارهای بزرگ دنبال كردند.هر دو گروه ریسك را قبول كردند.برندگان فرصتی داشتند كه درآن یك بازارآشكارشده برای تكنولوژی در هم گسیخته به هیچ وجه نبایدآشكارمی شد.بازندگانی كه خطر

رقابتی مبارزه بر هند شركت های تاسیس شده در بازارهای تاسیس شده را پذیرفتندو اولین درس این بود كه این اساسا استراتژی ضعیفی است.
قضیه نادرست مدیریت :
بهرحال تمام كتاب، متقاعد كننده این فرضیه است كه شركتهای بزرگ بر روی این حالت مسدود وقفل هستند. آنها توسط تقاضاهای مشتری و فشارهای رقابتی برای سرمایه گذاری كلان برای نگه داری نیروهای موجود آنها تحت فشار قرارگرفتندو اگر ممكن بود مهارت باید زیاد شود.این مساله افزایش را نسبت به قضیه نادرست كریستنسن ارائه می دهد.توضیح قراردادی موقعی است كه اشتباه شركتهای بزرگ در این است كه آنها ازبی لیاقتی، بروكراسی تكبر ،رابطه فامیلی و اجرایی خسته كننده،طراحی ضعیف و خطوط،افق سرمایه گذاری كوتاه دوره رنج می برند.بهرحال قضیه نادرست،بیان می كندكه شركتهای بزرگ بطور كامل یا نسبی در اعتبار تكنولوژی های در هم گسیخته شكست می خورندنه تنها بدلیل اینكه آنها خیلی ضعیف اداره می شوندبلكه بدلیل این است كه مدیریت انها عالی است.
بنابراین چگونه اشتباهات رهبری را نسبت به تكنولوژی های در هم گسیخته جدید از دست دادند؟ آن به این دلیل بودكه آنها دقیقا آنچه را كه هر پروفسوردانشگاه تجارت بایداز توصیه و سفارش آن خوشحال باشد انجام دادند:
۱ ۰به مشتری ها گوش كنید
۲ ۰سرمایه گذاری در تكنولوژی های جدیدی كه این تقاضاهای برخاسته مشتری ها برای اجرا را برآورده خواهد كرد،تجاوز كارانه است.
۳ ۰مطالعه با دفت و دیدن و بررسی روشهای بازار

۴ ۰اختصاص دادن منابع به سرمایه گذاری هایی كه بهترین سودراقول و وعده می دهند.
نویسنده ،دستیار پروفسوردر دانشگاه تجارت هاروارد، پشت سرهم ازدیسك درایوها(وسایل
الكتریكی برای دادن و گرفتن اطلاعات از دیسك)كامپیوترها،خرده فروشی، ساخت فولاد،
تجهیزات زمین لرزه و………مثال می زند.برای نشان دادن اینكه چگونه این مدیریت خوب می تواند از عهده یك تكنولوژی از هم گسیخته برآید،یك نفر یك طبقه بندی متفاوت ازمشتریها را معرفی می كند.نوعا اینها بوسیله قیمتهای پایین تر و بوسیله قابلیت استفاده متفاوت جذب شدند كه كمك می كند انواع جدید محصولات تولید شود.همچنین نوعا بدعت گذاران از هم گسیخته از هرچهارقاعده مدیریت خوب كه در بالاذكر شد نافرمانی می كنند:

۱ ۰ آنها به مشتری گوش نمی دهند زیرا آنها چیزی ندارند.
۲ ۰ آنها انجام و اجرای كمترمحصولات را بجای انجام و اجرای بیشتر محصولات توسعه می دهند.
۳ ۰ آنها به تحقیق بازار اطمینان ندارند زیرا در این اوضاع آن بی فایده است.
۴ ۰ آنها در بازارهای كوچك،با فروشی كه از صفر تا بی مقدارمرتب می شود،سخت كار می كنند.
آنها هنوزمی برند و زیاد می برند مثل موفقیتهایی كه در شروع ذكر شد.دلواپسی صنعت،
دیسك درایوها می باشد.استراتژی صنعت درلیو ۱۴ اینچی،قضیه كریستنسن را خلاصه می كند.مصنوعات به فواصل بسیار بزرگ تكنیكی و مالی می روندتا مشتریانی كه همه چارچوب اصلی كامپیوترها را می سازندرا راضی و خشنود كند.درایوهای ۸ اینچی توسط تازه واردانی مثل شوگارت،پاریام و كوانتوم معرفی شدند كه برای این مشتری ها استفاده ای نداشتند.
دیسك ها بازارشان را بامینی كامپیوترها و سپس یك بخش خیلی كوچك پیدا كردند.بهر حال همانطوركه بخش رشد یافت و همانطور كه دیسكهای ۸ اینچی با اجرای هدف پایین ترمدلهای

۱۴ اینچی فرا رسیدند،بنا براین سازندگان بعدی ضرر دیدند وشكست خوردند.هنوز اینچرها هرگز یك مدل ۸ اینچی را معرفی نكردند.آنهایی كه دو سال بعد آن اطراف نبودند و سرانجام هر سازنده درایو ۱۴ اینچی از صنعت رانده شد.این تكراری نبود،زیراهر مدیریت واقعی بی لیاقت بود اما به این دلیل بود كه مخالف آن وجود داشت.درایوهای ۸ اینچی مابه التفاوتهای كمترو یك بازاربسیار كوچكتررا پیشنهاد كردندو مشتری های آنها را نخواستند.كتاب بطور محكم وثابت مفهوم و معنی شبكه ها را

تصدیق و تاییدمی كند كه درآن مشتری ها و حمایت كنندهیك سود سهم تجاری رادر یك تكنولوژی داده شده گسترش می دهندكه این تكنولوژی داده شده برای هر دو هدف آنها مناسب است و شاما اهداف سودده آنها است.حماقت نادیده گرفتن بازار جدید آشكارشده تنها در قدرت درك آنچه در گذشته اتفاق افتاده است،واضح و روشن می شود.
افزایش سودهای بازار
در هر زمان رد پتانسیل پایین بازارعاقلانه بود :با این روش نه سود و نه درآمدهای در انتظار ذخیره نمی شوند.بهرحال بازار ساخته می شود و هر دو را پیشنهاد می كند.اینجا دوباره دانشگاه تجرت استاندارد و درس صنعت است.هر مدیری اصرار دارد كه دربالای گوشه دست چپ قالب اجرا / قیمت واقع شود جایی كه شما بیشترین قیمت را برای بالاترین كیفیت می برید
آن خوش بینی نسبت به حال است اما شاید تحلیل نشود و حتی آینده را حذف كند. برای روشن شدن موقعیت روش دیگر،شركت هاواشخاص بطور طبیعی نسبت به توانایی های آنهانقش ایفا می كنند – در چه مورد آنها خوب به نظر می رسند كه به خوبی در گذشته كار كرده است و هنوز به خوبی كارمی كند.بهرحال زمان می آید،موقعی كه این توانایی ها ازطریق كهنگی حتی اگرچه كه آنها هنوز موفق اند،عمل می كنند. آن كابوس برگردنده آی بی ام بود.شاید شركت سزاوارشهرت مدیریت سطح بالایش حداقل در یك بخش باشد،اما آن،سودهای زیادش و توانایی بازاربزرگ را ازبكارگیری مشتریان متحد و زیاد می گیرد.اگرچه كه سرانجام آن خیلی موثرتر نسبت به برخاستن هم مینی كامپیوتروهم پی سی عكس العمل نشان می دهد،تمایل طبیعی آن نیست مشتریان مشابه است اما این رشد محسوس در فروش پی سی خارج از همكاریهای مشترك و سهم بازار آی بی ام برای استفاده مدیریت می شوند،یكبارتا ۸۰% به شكل های منفرد تنزل یافت.دوباره این یك شكست مخصوص نسبت به آی بی ام نیست.در دیسك درایوها،سی گیت،رهبر۲۵/۵ اینچی در دیسك های۵/۳ اینچی دیرتر آمدندو تا سال
۱۹۹۱ یك محصول واحد رانفروخته بودندتا ثابت كردندكه مهمترین مصرف كنندگان آنها سازندگان پزتابل و دفترچه های كامپیوترهاست.بنابراین،هركس مشكلی دارد.شایدبزرگترین
فرصت و مهمترین تهدید بخوبی بعدها بكار گرفته شود زیرا شبكه بالاترین سودهای رایج و رضایت بخش را برای شما تهیه می كند.

كل سازمان و فكروتوجه ثابت مدیریت،كاملا بدرستی و آنطور كه باید باشندآماده كار هستند.یك سازمان مشابه چگونه می تواند بطور موثرتربر آنچه كه نیست و شاید هرگزنباشد،اثر بگذارد؟
پاسخ بدون ابهام كریستنسن این است كه آن نمی تواند.سازمان موجودهرگز با یك تكنولوژی از هم گسیخته موفق نخواهدشد.كتاب ارزش پشم را درآمریكا ذكر می كند كه تلاش شد از طریق باز كردن بازارهای شركت پشم خودش و بطورهمزمان با توسعه ذخایرمختلف باستانی با كاهش ذخایرمبارزه كند.تلاش و كوشش حتی عمیق ترازحركت آی بی ام برای جذب عملكرد موفقیت آ

میزو شگفت آورپی سی در روش اصلی عمل سازمان در رابطه با موضوعات،شكست خورد.شركت های پشم بطور كامل نابود شدند.همانطور كه ذكرشد آِی بی ام مبالغ كلانی ازسهم بازار را از دست داد.در اصل هنوزعملكرد پی سی یك مدل معتبر برای مسئله غامض بدعت گذاربود.آن یك راه حل است كه من برای سالها ازآن حمایت كرده ام و نسبت به مطالعات زیاد دقیق كریستنسن نیروی اضافی می دهد.
دستورالعملهای كلیدی
فعالیت پی سی بخوبی دورازهز مركزآی بی ام دربوكاراتون،فلوریدا تحت مدیریت مستفل با یك حكم مجزا ساخته شده بود.آن بطور مناسب و خوب بیشتردستورالعملهای كلیدی كتاب را پیدا كرد:
۱ ۰ اندازه سازمان را نسبت نه اندازه بازار پیدا كنید.
۲ ۰ در مورد بازارومشتری های آن بطریقی كه بتوانید آنها راهمراهی كنید،بیاموزید.
۳ ۰ آنرا زود بدست آورید،زمانی كه هنوز بازار در حال ثابت شدن است.
۴ ۰ طبیعی بودن اشتباهات را بپذیرید.
۵ ۰ ضعف تكنولوژی از هم گسیخته و مقادیر آنرا برسمیت بشناسید.
این اعتبارها مثل یك دلیل برای “كارهای راسوی بدبو” یك سازمان آرودی یك وظیفه خاص را ارائه می دهدو در محلی تعیین می شودكه مداخلات نامتشابهی را می سازد.بهرحال بیشتركار های یك راسو شكست می خورد،معمولا به این دلیل است كه یا ضامن مدیریت اعتماد واقعی به پروژه نداردویا آرودی به ساختن و فروختن ارتباط ندارد.شكست مصیبت آمیززیراكس كردن نسبت به بكارانداختن هر موضوع درخشان در دوره ساخت پی سی در مركز تحقیق پالو آلتو كشف شدكه از جدایی دانشمندان از ساختن و فروختن ناشی می شود.یك تناقض آشكاربین آنچه كه برای پی ای آر سی اتفاق افتاده است و دلیل بكارگیری فعالیتهای جدید كه بخوبی بدور ازموارد موجود هستند، وجوددارد.اما آن تنها آشكار است فعالیت طرح شده باید یك عملكرد كاملا تكمیل شده باشد،نه یك با اثاثیه مجهز كردن خویش(مثل پی ای آر سی) بدون پیوستن های تجاری،بدون یك حامی،حتی تحقیق برجسته و توسعه از دست خواهد رفت.حتی با یك حامی ، اگرچه كه عملكرد

مستقل،شاید تكنولوژی از هم گسیخته درست را تولید نكند یا آن را بطورمقتضی به دسته بندی های مختلف از مشتری هایی كه شامل می شوند بفروشد.بدعت گذاران مجبورند كه بیاموزند چگونه از ضعف دور شوند.از اینرو آنها نمی توانند با تجارت تاسیس شده رقابت كنند و درآغازدر مورد اینكه دركجا محصولاتشان بخوبی فروش خواهد رفت نظر كمی و یاهیچ نظری ندارند. آنها مجبورند استحكام و قدرت جدیدی را ایجاد كنند.آنها مجبورند كه بیاموزند چگونه مشتریان جدید را پیدا كنند و بازارهای جدیدی ایجاد كنند كه از موفقیت درخشان می توانند ناشی شوند.بهرحال موقعی كه این بازارها در حقیقت تاسیس شده اند،آن را آسان كننده نسبت به از هم گسیختگی شامل شده درتغییر،نمی سازند. برای سازندگان دیسك درایو ۱۴ اینچی كه دوباره و دوباره هر دفعه تولید

موسسان شركت جدید بوی را كه اندازه های دیسك را كاهش می دهند را تكرار می كنند چه اتفاقی افتاد .شاگردان قدیمی و ثروتمند ناتوانی و عاجزی از مقاومت در برابر رقابت راثابت كردند،حتی با وجود اینكه آن نزدیكی یكسانی را بكاربردكه ثروت آنها را ساخنه بود (و رقابت آنها را از بین برده بود) پادزهر مهم این است كه بپذیریم در هر تكنولوژی از هم گسیخته تجارتی یا معادل آن كه در نوبت و انتظار قرار دارد،روزی توسعه بازار را نسبت به زیان شما توسعه خواهند داد و منقلب خواهند كرد .یكی از داستانهای موفقیت عالی موسسان شركتهای بریتانیایی این بود كه جی.سی.بام فورد از شكاف و از هم گسیختگی ناشی می شود.در سال ۱۹۴۷ جوبام فورد اولین و بهترین حفر كننده هیدرركیلی را تولید كرد – یك ماشین كوچك،طراحی شد تا دز پشت تراكتورها بكار گرفته شود كه بطور كامل برای شغلهای مهم صنعت ساختمانی نا مناسب بود.
نیاز نبود،استفاده ممكن نبودسازندگان آنها تازه واردان هیدرولیكی را مطالعه كردند،اما همانطور كه كریستنسن ذكر كرد، هیدرولیكها تكنولوژی بود كه مشتریان آنها نیاز نداشتند – براستی استفاده ممكن نبود.موقعی كه ماشینهای هیدرولیكی توانست بالاخره با كابل تركیب شود، برای كابل خیلی دیر بود كه نسبت به تحت تاثیر قرارگرفتن حمایت شود.جی سی بی و دیگرمصنوعات هیدرولیكی بیشتر بازاررا در بر گرفتند.در فرایند،جو و پسرش آقای آنتونی فروش را برای مبالغ بالاتر دردست گرفتند
۷۰۰ میلیون پوند در سال ۱۹۹۵ سهام مشترك آنها بوسیله شركتی بوجود آمد كه باعزم ثابت بطور خصوصی باقی مانده و در سال ۱۹۹۶ به ۸۰۰ میلیون پوند رسید.درشروع، استحكام مهم مبارزه طلبانی مثل بام فوردها در راه بسیارمناسب آنها قرار گرفت:در این تجارتهای از هم گسیخته با بازار های غیرمطمئن آنها،راه چاره ای برای نكات مهمی كه زودترساخته شده بود،وجود ندارد تا همراه شما آموزش ببیند و غلط ها و اشتباهات را از اول بسازد اما به سرعت تاثیرمی گذارد و این تا وقتی است كه شما راه بهتررا پیدا كنید.به دلایل كاملا عمیق
شركتهای بزرگ این رفتاررا خارج از وجود در عملكردهای آنها در رابطه با موضوعات تادیب كردند.این دلیل این است كه چرا همانطوری كه آی بی ام نشان داد از طریق بهترین راه برای آنها كه ازمورد ۱۴ اینچی اجتناب كنند،تاسیس و سرمایه كردن بعضی از تقلیدهاست كه خودشان با لوتزم مستقل شروع كردند كه می تواند با بازارهای كوچك بوجود آمده و به شكل شركت های كوچك بوجود امده مبارزه كند. آن استیل و شكل شامل ۸ اصولی است كه برندگان را از درندگان و شركاء را از موسسان شركت جدا می كند. فرصت بدست آمده با ارزشترین در تجارت است اما درشروع آن قطعی است،برندگان در شروع شرط بندی می كنند.
۱ ۰ پاداش قبول كردن ریسك و تنبیه نكردن شكست
۲ ۰ دادن عقاید جدید و تاپ ،با تقدم اولویت
۳ ۰ اجازه دادن به این عقاید برای توسعه آزادانه
۴ ۰ قرار دادن اجرای بزرگ در روی سفارش خوب

۵ ۰ رقابت و همكاری حریصانه با خودشان
۶ ۰ نام نویسی ازمدیران حرفه ای در زمان مناسب
۷ ۰ مهم دادن پاداش های مالی بطور گسترده ومایه دار
۸ ۰ دنبال نمودن سهم بازار اول و جلوتر از همه

بیشتر این ۸ مورد( از مطالعه یك تجارت هفتگی دره سیلیكون اقتباس شد) بطور قوی برای مهم مدیران در استدلال مدیران مصلحت آمیز بوده است به خارج از ضرورت خالص،اشخاصی كه به موفقیت های سریع نایل می شوند،مجبور شده اند كه رزشهای سلسله مراتبی و سنتی را رها كنند و آموختند كه با بی نظمی در بهره های سرعت بالا و آنهایی كه می توانند تحول ایجاد كنند،زندگی كنند.آن از بدست اوردن اطلاعات سری و خالص از موسسان شركت تلفیق می شود كه یك جریان بدون سابقه از كرم را در دستان مدیریت های غیر قرار دادی تولید می كند.بنا براین برای بدست آوردن موقعیت مقتدر بازار در اینترنت(۸)
كه با نت اسكیپ معروف شروع می شود،فقط چراندمندگان آن را دور نگه دارید شما بسادگی مجبورید كه موانع قدیمی را فراموش كنید ،به عنوان مثال با خودتان رقابت كنید (۲) بدین معنی است كه در شروع نگران نباشید كه محصولات موجودتان را آدمخواری كنید :اگر شما فرزندتان را نخورید،كس دیگری آن راخواهدخورد.سیكیتس آل شوگارت موسس دیسك درایو تنها یك نیمه شوخی است : گاهی اوقات من فكر می كنم ما روزی را خواهیم دید كه زمانی است كه شما یك محصول را در صبح معرفی می كنید و در پایان روز پایان زندگی آن را خبر می دهید.
چهار تفاوت
فرصت ۸ تایی،احتیاجات ماهرانه است.اما آنها درچهار قاعده استراتژیكی استراحت می كنند كه استراتژی های برنده شدن را ازدرندگان و كسانی كه سنگین راه می روند،نشان می دهند.
برندگان بر جهت برنده شدن متمركز می شوند،هر شرطی را پوشش می دهند،با شركاءقوی كار می كنند واقعا بزرگ فكرمی كنند. یك مثال فوق العاده از فكربزرگ ،نوكیای فنلاند است،
تكنولوژی تلفن سلولی كه بهای فروش آن در بازار تا ۹ بیلیون دلار برده است.یكباركه فنلاندی ها فرصت برنده شدن را درپتانسیل سلولی تشخیص داده بودند، آنها سرمایه هایشان را درجهت

بدست آوردن یك چهارم از فروش تلفن دنیا جاری كردند كه به معنی تمركزشدید آنهاست.به خاطر سلوس دار بودن،نوكیا كاغذ ،لاستیك های چرخ،فلزات ،الكترونیك های دیگر،كابل ها ،مجموعه های تلویزیون و سودهای پی سی را رها كرد وبه آی سی ال فروخت.بهرحال آن تمركز شدید تنها بخشی از داستان است. آن شما را از قضیه نادرست كریستنسن نجات نخواهد داد. آنجا محلی است كه هر شرطی كه در آن وارد شود راپوشش می دهد.رهبران بازارشكست خورده توسط

قضیه نادرستی كه لزوما دیده شده بود، حبس شدند – آنها نه تنها خودشان تكنولوژی های از هم گسیخته را توسعه دادند بلكه اغلب توسعه را به نقطه طرح یك تجارت بردند. اما آن هرگزاحساس اقتصادی برای بردن تكنولوژی به بازار- نه در سازمان تاسیس شده ،ایجاد نكرد، بنابراین سعی و تلاش صورت نگرفت. شروع های مستقل تنها پاسخ هستند. همچنین شما می توانید شركاء را برگزینید. دهكده های عظیم سیلیكون عادت خوب سرمایه گذاری در شزوع كم را شكل دادند كه نظریات و عقاید خوبی را ارائه می داد. سیستم های سیسكو خریده شده اند یا در ۳۴ مورداز آنها در مدت سه سال سرمایه گذاری شده است.اینتل به طورجدا۵۰۰ میلیون دلاربرای اهداف مشابه قرارداده است.اگر سرمایه گذاری با یك تكنولوژی جدید موفق شود، سرمایه گذاردر طبقه همكف است،اگر شروع از نظر مالی موفقیت آمیز باشد،سرمایه گذارامتیاز می گیرد والبته اضافه شده ها ،پیشرفت های جدید تكنولوژی و مالی است كه دست در دست هم خواهند رفت.اگر سازندگان درایو ۱۴ اینچی در شكننده های ۸ اینچی سرمایه گذاری كرده بودند،رهبران نباید شكست می خوردند، البته كه آنها به معترضان اجازه داده بودند كه منطق خودشان را دنبال كنند. هولت پاكاردباصراحت زمانی كاركردها بكارگیری آزاد یك سازمان جدید برای ساخت ماده جوهرچاپ

كنندگان انجام گرفت كه باید موقعیت تا اندازه ای سودمند خودش رادر چاپ كنندگام لیزری به رقابت می گرفت. پس تكنولوژی ازهم گسیخته با مزایای كلی اچ – پی كاركرد ومنطق قضیه نادرست كریستنسن را دنبال كرد. هیچ چیزدیگری جدایی احتمالی از دیگر پیروی كنندگان را دعوت نكرد، آیا شما از طریق جدایی۱۴ اینچی هستید؟
.شركت استدلال مدیران س‏دوشنبه‏، ۲۰۰۵‏/۰۹‏/۱۲